主题：商业地产开发与营销误区 从业人员必看！

不要走进“商业创意”的开发和营销误区 

深圳作为中国商业地产最早的发源地之一，商铺策划出现过不少出色的创意，像华强北女人、东门西华宫、南山男人、儿童等，都以准确的消费群定位，琳琅满目的商品，赢得了市场的高度认同，然而，商业创意并不等于商业策划，更不能拿着“创意”当成商铺营销的砝码。一个真正成功的商业地产策划，必须看得见未来的消费源，必须让经营者进得去而且生意做得下去，做得旺，者才能谈得上长期的收益和回报，忽视了这个根本，商业策划就是无根之本。 

不要一头扎进“大商家”的开发和营销误区 

很多商业地产在开发之前就一厢情愿地把宝押在大商家的身上，其实，多数大商家圈地布阵正接近饱和，大商家也必须从自身的资金实力、人才储备、竞争策略、市场风险等诸多方面从长远利益出发，在新店的选址中也会面监多项选择，并且从租金成本、软硬件设施、商场配套等各方面开出越来越多的清单，条件也越来越苛刻，一旦大商家的宝押空，项目开发的难题又摆在了面前。 

大商家不是救世主，也不是商业地产成功开发的唯一砝码！一口咬定大商家，一条道走到黑，只会增加项目的开发风险。 

理性的开发商应该在开发之前就找到80%的答案，只有找到了这80%的答案才能睡上安稳觉。这80%的答案中，其中40%是解决商铺做什么的问题也就是经营定位；另外20%是解决谁来做的问题也就是与经营者达成了初步的合作协议，剩下的20%就是如何做的问题也就是把商场如何做旺的问题，做足了这80%的功课，开发商就胜券在握，至于商铺的销售，那是水到渠成的事情，而且还能卖个好价钱。 

    商业地产开发的四大命题 

命题一：如何做好商业地产的定位？ 

商业定位似乎是一件很容易的事情：超市、百货、电器家居、餐饮、休闲、娱乐、甚至专业市场等等，这么多的业态足够选择与组合了；如果这样的话，那么问题来了： 

1、适合经营的业态，并不一定适合销售：比如商铺定位做开放式百货大卖场，发展商就得背上10年甚至更长时间的返租包袱...... 

2、适合销售的，不一定适合经营：只要将商铺划小，就有市场，大多数开发商或营销策划公司不管三七二十一，划蚂蚁铺，划柜台，拓展了层面，销售当然的降低了风险，但是未来的经营怎么办，最终买单的还是开发商自己...... 

以销售为目的，以经营为根本，这样的商业定位就是一元多次的简单方程式。 

商业地产开发的“定位”和“规划”，都是商业地产的至关重要的“根本”，很多开发商都是把房子盖起来了，才请专业的营销策划公司做定位，这是商业地产开发的“硬伤”。

    如果处理不好一个商业项目究竟是先做“定位”还是先做“规划”的问题，就会导致项目未来招商难、销售难、经营难等一系列问题。 

一个成功的商业地产，基本上都遵循这样一个开发理论 

第一步：开发商拿地后请专业公司进行定位论证，就是这块地适合做什么类型的商业，既可以做旺，又能实现销售价值利益最大化； 

第二步：在专业公司提供多向定位选择中确定适合项目的经营定位后，根据项目定位出建筑规划； 

第三步：专业营销公司根据项目定位在各阶段出具《市场调研报告》、《项目定位报告》、《项目招商报告》、《项目销售报告》等整个楼盘的执行方案。

    命题二：什么是商业地产开发的核心？ 

商业地产开发，大大有别于住宅开发，不仅体现在商业地产巨大的开发收益，更体现在商业地产开发的延续性和系统性，当然的也带来赢利模式的延续性和系统性。 

商铺的开发与住宅不一样，住宅开发完毕，业主入伙了，剩下来就是物业（专题阅读）管理的问题；而经营是商铺的“命根子”，商铺销售完了，问题并没的结束，商场开业了，能不能做得下去？能不能做得旺？所以说，商铺销售完了，并不代表成功，“商业地产的钱，是会咬手的”！ 

因此，既然商铺的定位要在经营和销售之间走钢丝，那么经营和销售的融合，也当然成为了商业地产开发的核心问题。

销售模式二：只考虑销售不考虑招商和经营： 

这种销售模式，其实就是从长期包租走向了另一个极端，完全不考虑招商和经营，完全没有市场培育期的概念，让物业自生自灭。试想，一个几千数万平米甚至几十万平米的市场，缺少必要的短期委托经营，产权分离之后，几百上千个小业主各自为政，如何按照既定的经营分区去招商？根本无法保证市场的商户质量，必然导致鱼龙混杂，经营混乱，最后的结局就是关门大吉。 

奥通公司认为：长期返租的铺位不建议销售，但短期委托租凭则十分必要，其在于：其一：降低了首付款，拓展了层面，利于销售；其二：收回了短期的经营权，有助于按照既定的方案去招商和经营，最大化的保证卖场的后续经营，且又不至于让发展商背上长期补贴的包袱。

命题三：如何准确把握商业价值的判断？ 

商铺的价值，要坚持一定的价值规律，但在价值规律的寻求和要素分析上，不能单一的展示一方面的价值，要将纵向分析和横向分析结合起来，才能有效的挖掘商铺的价值规律。 

单一的以租金回报反推的做法，已经不能完全理性突显商铺的最终价值，它包括了城市的经济发展现状及趋势、土地成本、商圈成熟度、项目的整体规划及业态定位，以及合理的价值提升预期......，都成为商铺营销价值的规律体系中必不可少的“多元价值”的重要部分。 

奥通顾问公司策划代理的无锡金太湖国际城项目，实现了单铺建筑面积均价6万元/平米，最高售价高达9万元/平米的“天价”，均价比开发商预期高出了1万元。我们就是运用商业“多元价值”的整合营销策略，取得项目最大价值的案例。

命题四：销售物业和保留物业的比例问题 

国家宏观环境的变化，土地税的征收等，在一定程度上已经动摇了商业地产开发的利润结构和利润率，价格卖得越高，可销售总值越高，已经不能作为企业利润率的参照关键标准。 

结合商业地产开发的“以经营为导向”的转变，由此而带来第三代商业地产开发理论体系的首要解决问题： 

商业地产开发，首先思考可销售物业和自留物业的比例，保证发展的最佳合理利润率。 

换句话说，就是在商业地产的开发过程中，以经营为导向，结合项目的定位、规划等因素，确定项目的哪部分物业销售计入可销售总值以保证项目开发的资金需求和发展商的利润率，哪部分物业长期持有，一方面实现长期稳定的租金收益，另一方面随着后续的有力经营实现物业的。

  全部自持是比较理想的吧  如果出现资金链问题 那就得看资金缺口咯

说的很不错啊  学习了