主题：罗雷：红树西岸向三级市场的开放主要针对豪宅片区

    早春2月，在这座乍暖还寒的城市里，一场名为“上善·霓裳”的内部party在红树西岸的上善生活馆举行。霓裳艳影，上善建筑演绎了一场光与影的迷醉。百仕达也借此向外界透露一项新的营销策略——将吸纳客户的范围向三级市场开放！
    红树西岸“二三级市场联动”的营销方式一经公布，一石激起千层浪，坊间议论纷纷。为此，搜房网寻机专访了百仕达营销、策划总裁罗雷先生，为我们解读百仕达红树西岸的营销思路。

营造真正的上善生活环境
    无论是去年和香港游艇会合办的“深港国际帆船公开赛”，还是今年的“上善·霓裳”，外界把红树西岸举办的一系列活动理解为营销活动，并评价其“可圈可点”。罗雷对此极不认同，“对我们来说，这是我们给客户提供的一个附加值，是红树西岸倡导的“上善生活”理念的具体落实。”他强调，之所以举办这些活动，是为了营造一个真正的上善生活的环境，是一种服务，而不是单纯的营销活动。
    任何人都无法否认，尽管罗雷认为这是百仕达提供的一种增值服务，但随着这些活动的举办，红树西岸被越来越多的人所知晓和认可。它，在某种意义上实际上已经等同于营销手段所带来的收益。同时，它又借助像人民币升值这样的契机，采用了价值回馈等营销手段。那么，红树西岸究竟采用的是怎样的营销理念，成效又如何呢？
    “我们从几个方面帮我们的客户发现生活的意义和价值。”罗雷说，一方面，通过一些活动赋予红树西岸丰富的精神和文化内涵，另一方面，把“体验式营销”落到实处，让业主更多地了解红树西岸。红树西岸希望通过向业主展现其他社会精英的生活状态，从而在这个过程里给他们有益的启发。
    “关注客户所关心、需要的东西，是我们思考所有所谓的营销活动的出发点。从这个出发点出发，我们最后可能会把它归结为是某种服务。通过这些活动，我们赢得了很多客户的好感和口碑。这种口碑传播是最有力的武器，它比一般意义上的广告又要有效得多。”

三级市场的开放主要针对豪宅片区
    二、三级市场的联动，在深圳的房地产市场并没有被大规模地、普遍地运用，充其量，仅仅是在小范围内有过一些尝试。罗雷在红树西岸本年度首次活动上提出，红树西岸今年将吸纳客户的范围向三级市场开放，今后其它中介公司三级地铺中的业务人员可以将手中现有的高端客户向红树西岸推介，以实现二、三级市场联动。
    “今年虽然有二、三级市场联动的举措，但是实际上我们三级市场的开放主要是针对一些我们认为非常有潜力的豪宅片区。”罗雷强调。
    从销售的角度来说，有两个很重要的元素——推广和渠道。百仕达红树西岸今年倡导的二、三级市场联动，实际上是他们在渠道方面做一些新的尝试和探索。“根据过去8个月的销售数据统计，每个片区的客户都有了清晰的定量。在这样的前提下，我们调整了销售渠道的策略。”罗雷解释。

红树西岸贵有始终如一的坚持
    红树西岸的营销手段层出不穷，罗雷也因此在业界得了“深圳楼市的秀才”的封号。对此，罗雷自认“个人没有很强烈的优越感”。因为在房地产营销领域，他不认为有什么所谓的专家或大师，每个人都是在摸索中前进。“红树西岸也没有什么特别大的营销创举，只不过最有特点，也是最可贵的地方在于，我们能够始终如一地坚持自己的理念”。
    “从产品开发开始到整个营销体系和模式的建立，我们始终坚持自己的独立主张，而不会为一时的市场环境变化所左右”，罗雷如此强调。

人物对话
【搜房网】能否对去年宏观调控大背景下，红树西岸的销售情况做一个回顾和总结？
【罗雷】2005年对所有中国的地产商来说是充满挑战的一年。长三角地区的楼市从一个非常高峰的状态有一个回落的趋势，而珠三角地区则保持这一个非常强劲的增长势头。所以过去一年对地产来说是一个很有挑战性的一年。在这样一个很难预测的地产市场中，我们到底依靠什么去寻找我们的方向？对百仕达来说，就是坚定的看市场本身的基本面和因素，我们始终对中国经济的未来保持很强的信心。
2005年深圳本地市场有一个快速的增长，这个增长最直接或者说最大的推动力量是需求本身。

【搜房网】去年深圳房价增长了17％，均价近7000。有人认为其中一部分原因是因为豪宅的价格拉升了总体的均价，而红树西岸又拉升了南山片区的均价，您怎么看待这个问题？
【罗雷】我认为从去年的比重来说，关外楼盘涨价的幅度是影响去年整个深圳市均价最重要的因素。我不认为红树西岸的价格会给整个楼市带来多大的影响，但它显然也开创了所谓深圳豪宅新的开发理念和开发模式。

【搜房网】今年提出“二、三级市场联动”的策略是基于怎样的激发点？
【罗雷】所谓的激发点，就是中介机构这几年发展最快，它最有价值的就是三级市场，也就是它的网络和人员。这是未来中介机构最有价值的地方。我们作为开发商跟他们合作，当然希望能够把他最有价值的地方挖掘出来。

【搜房网】据说百仕达有意将戴德梁行也纳入红树西岸的代理商行列？
【罗雷】实际上他们泛城这块已经开始给我们提供服务了。

【搜房网】红树西岸的两个代理商，中原和美联，中原是目前深圳三级市场占有率最高的代理，美联又是香港的老牌上市公司。为什么还要引人第三方呢？是因为目前这两方向红树西岸提供的服务还达不到百仕达的要求？
【罗雷】中原、美联我相信他们在过去一年也为我们提供了他们自己很好的服务。但是对于市场来说，每个公司都会有自己的特点和优势，也会有自己的局限性。既然这样，我们为什么不能尽可能把所有好的公司的优势都整合起来呢？如果能够去整合的话，肯定对我们是一个更有利的方式。

    红树西岸自面市以来，可谓有过不少争议。大部分人的眼球，集中在其层出不穷的营销手法上。尽管如此，但无论其营销活动（或者说服务）多么出色，最终还是要靠产品来说话。而时间，是考验一切事物最好的证明。相信红树西岸会向其建筑设计师Bernardo说的那样，经得起时代的考验。
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